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尚 豐《終端導購銷售技能提升訓練》

內 容:
終端導購銷售技能提升訓練
【課程目的】:
  * 全面提升終端導購人員的銷售技能與實操能力
  * 通過學習,養成良好的銷售心態與終端導購服務規范
  * 掌握如何探詢出顧客的內在需求的方式與方法
  * 掌握如何解決顧客的異議的方法,從而解決顧客認為“不能解決的問題”
  * 掌握如何進行有效促成,踢好銷售“臨門一腳”的具體技能
【適應對象】:
終端賣場(店面)店長、終端賣場(店面)營運管理人員、終端賣場(店面)一線導購人員
【課程大綱】:
第一部分 終端導購人員的銷售心態與服務規范培養
  一、 優秀終端導購人員的自我認知與角色定位
1.終端導購人員如何持續提升自身的市場競爭力
  * 自身行為的主動性——顧客上門,別再“玩深沉”了
  * 交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
  * 喜悅心與包容心的養成——服務意識的養成
  * 如何讓自己開始“變態”——具備銷售的創新精神
2.優秀導購人員的個人角色定位
  * 廠家、顧客、自身的三方代理人
  * 消費顧問與服務顧問
  * 市場開拓的“先鋒官”
  * 顧客的“問題終結者”
  二、終端賣場銷售之服務規范
1.終端導購人員如何對顧客進行引導和“調頻”
2.終端導購人員的基本服務規范
  * 掌握良好的工作姿態——何謂“趕走顧客的動作和語言”
  * 導購員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
3.終端導購人員如何寄生顧客滿意度
  * 選擇性的戰略聯盟——由坐商變行商
  * 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關媒體
  * 記住顧客的名字或面孔
  * 隨時關注顧客的利益——具備同理心
第二部分 如何迎接步入賣場的準顧客
  一、 如何與顧客的外在行為進行“配合”
1.如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
2.用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
  * 不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
  * 如何找出誰是決策者
  * 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
  * 不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在,行銷之所在
3.顧客行為模式紅綠燈
  * 顧客的不同類型與行為表現
  * 紅燈階段銷售分析
  * 黃燈階段銷售分析
  * 綠燈階段銷售分析
  二、吸引顧客進入賣場的魔法——終端賣場活化技能
1.學會把最熱銷的產品放在賣場的右端
  * 滿足顧客視線從左至右的偏好性
  * 用右側商品的凝重感刺激購買
2.利用層次的漸變演繹格調的流暢感——如何把商品陳列出一種節奏
3.多種店面活化方式分享
  * 如何設計專柜時滯“陷阱”,創造焦點環境
  * 如何用“在賣品”調節專柜氣氛
  * 如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產品的“磁石”陳列法
  * 如何創造產品的框架效果與背景效果
  * 方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
  * 個性化專柜局部布局模擬方案
第三部分  如何探詢與引導顧客購買的內在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
1.為什么要了解顧客的需求——只有問出問題,才能解決問題
2.了解顧客的需求前,要具備的能力——終端賣場銷售之有效面談
3.終端賣場銷售之有效溝通
  * 一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字,那就是“舒服”
  * 為什么導購人員會與顧客溝通不良
  * 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
  * 溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
  * 溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
  * 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)
4.聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
5.問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
  * 掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創造需求”
  * 問中的5大注意事項
6.說——如何說得顧客怦然心動
  * 銷售中的你會“講故事”嗎?
  * 產品介紹之“加、減、乘、除”法
  * 產品介紹之“愿景描繪”法
  * 如何運用想象力去創造購買力
7.笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題
  * 開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎?
第四部分 導購人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
1.如何通過有效的產品介紹來規避異議的產生
  * 優秀的導購人員如何通過產品介紹來販賣“產品價值”
  * 產品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統一
2.導購人員異議處理攻略
  * 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
  * 如何進行有效暗示
  * 顧客異議實戰經典話術全解析
第五部分  導購人員的成交技能
1.終端店面銷售中的促成時機在哪里?——如何到了火候就“揭鍋”
2.如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
  * “拉客”也要講究藝術
  * 如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
  * 給顧客留下足夠的考慮時間
  * 如何巧妙地為顧客拿主意
3.如何識別顧客的“事態信號”和“語言信號”
4.導購人員有效促成之“降龍十八掌”
  * 提示引導法
  * 痛苦刺激法
  * 起死回生法
  * 心錨感應法
  * 攜帶方式法
  * ……
5.終端店面銷售之“五口結緣法”
【講師介紹】:尚豐     常駐地:北京 
     尚豐先生具有多年國內本土企業及跨國外資公司雙重營銷實戰經驗,歷任多家公司營銷總監、事業部總經理、營銷副總之職,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的實戰經驗。在任跨國外資企業營銷總監時帶領團隊成功打開大陸市場,在營銷管理執行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。
尚豐先生作為國家注冊咨詢師,參與并主持了多項企業營銷咨詢項目,帶領客戶企業走出營銷困境,并長期擔任北京多家企業營銷發展顧問。尚豐先生的營銷理論、營銷實戰經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現代家電》雜志、《數字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發表。
 
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